সেলসম্যান নয়, হয়ে উঠুন গ্রাহকের বিশ্বস্ত অভিভাবক

এস এম নুরুজ্জামান: বীমা বা ইন্স্যুরেন্স শিল্পে ক্যারিয়ার গড়তে আসা নতুন পেশাজীবীদের মধ্যে একটি সাধারণ ধারণা কাজ করে যে- এটি হয়তো কেবলই একটি বিক্রয় বা সেলস-নির্ভর পেশা। অনেকেই মনে করেন, ভালো কথা বলতে পারলেই হয়তো এই পেশায় দ্রুত সফল হওয়া যায়।

কিন্তু দীর্ঘদিনের অভিজ্ঞতা থেকে আমি তরুণ এবং উদীয়মান বীমা পেশাজীবীদের উদ্দেশ্যে একটি কথা স্পষ্টভাবে বলতে চাই- বীমা শিল্পে সফল হতে হলে শুধু প্রথাগত বিক্রয় দক্ষতা বা 'সেলস স্কিল' থাকলেই চলে না; এর জন্য প্রয়োজন আরও গভীর কিছু গুণের। আপনাকে একজন বিক্রেতার গণ্ডি পেরিয়ে গ্রাহকের বিশ্বস্ত অভিভাবক হয়ে উঠতে হবে।

একটি বীমা পলিসি কোনো দৃশ্যমান পণ্য নয় যা আপনি তাৎক্ষণিকভাবে গ্রাহকের হাতে তুলে দেবেন। আপনি মূলত বিক্রি করছেন একটি প্রতিশ্রুতি, একটি নিরাপত্তা এবং ভবিষ্যতের নিশ্চয়তা। আর এই অদৃশ্য প্রতিশ্রুতিকে দৃশ্যমান করতে হলে যে গুণগুলো একজন বীমা পেশাজীবীর সবচেয়ে বেশি প্রয়োজন, তা হলো:

মানুষের মনস্তত্ত্ব বোঝা

একজন সফল বীমা কর্মীকে অবশ্যই একজন ভালো মনস্তত্ত্ববিদ হতে হয়। প্রত্যেকটি মানুষের জীবনের ঝুঁকি, আর্থিক অবস্থা এবং ভবিষ্যতের স্বপ্ন আলাদা। একজন গ্রাহক যখন আপনার সামনে বসেন, তখন আপনার কাজ শুধু পলিসির সুবিধাগুলো মুখস্থ বলে যাওয়া নয়; বরং তার মনের কথাগুলো শোনা। তার প্রয়োজন কী, তার ভয় কোথায় এবং তিনি তার পরিবারের ভবিষ্যৎ নিয়ে কী ভাবছেন- তা বুঝতে পারাটাই আসল দক্ষতা। 

আপনি যখন গ্রাহকের জায়গায় দাঁড়িয়ে তার মনটা বুঝতে পারবেন এবং একজন অভিভাবকের মতো তার মঙ্গলের কথা ভাববেন, তখন আপনাকে আর পলিসি বিক্রি করতে হবে না, গ্রাহক নিজেই তার সমাধানের জন্য আপনার কাছে আসবেন।

নিজের কথার ওপর বিশ্বাসযোগ্যতা তৈরি

বীমা পেশায় আপনার সবচেয়ে বড় পুঁজি হলো আপনার 'কথা'। আপনি গ্রাহককে যে প্রতিশ্রুতি দিচ্ছেন, তার ওপর ভিত্তি করেই তিনি তার কষ্টার্জিত অর্থ বিনিয়োগ করেন। তাই, নিজের কথার ওপর বিশ্বাস ও গ্রহণযোগ্যতা তৈরি করতে হবে। এমন কোনো চটকদার প্রতিশ্রুতি দেওয়া উচিত নয়, যা পরে প্রতিষ্ঠান বা আপনি রক্ষা করতে পারবেন না। 

সততা এবং স্বচ্ছতার সাথে যখন আপনি গ্রাহককে সুবিধা এবং শর্তগুলো বুঝিয়ে বলবেন, তখন সাময়িকভাবে হয়তো কিছু গ্রাহক ফিরে যেতে পারে, কিন্তু যারা যুক্ত হবেন, তারা আপনার প্রতি আজীবন আস্থাশীল থাকবেন। এই আস্থাই আপনাকে দীর্ঘমেয়াদে একজন সফল লিডার হিসেবে প্রতিষ্ঠিত করবে।

ধৈর্যের অপরিসীম শক্তি

বীমা এমন কোনো পণ্য নয় যা মানুষ শপিং মলে গিয়ে সাথে সাথে কিনে ফেলে। এটি একটি দীর্ঘমেয়াদী সিদ্ধান্তের বিষয়। একজন গ্রাহককে বীমার প্রয়োজনীয়তা বোঝানো থেকে শুরু করে চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত নেওয়া পর্যন্ত অনেক সময় লাগতে পারে।

এখানেই প্রয়োজন অপরিসীম ধৈর্য। প্রথম সাক্ষাতেই কেউ রাজি না হলে হতাশ হওয়ার কিছু নেই। ধৈর্য ধরে পেশাদারিত্বের সাথে ফলোআপ করা এবং সম্পর্ক বজায় রাখা এই পেশার অন্যতম শর্ত। যে কর্মীর ধৈর্য যত বেশি, বীমা শিল্পে তার সাফল্যের গ্রাফও তত ঊর্ধ্বমুখী।

যারা এই মহান পেশায় যুক্ত হতে চাচ্ছেন বা ইতিমধ্যে কাজ করছেন, তাদের প্রতি আমার পরামর্শ থাকবে- নিজেকে শুধু একজন সেলসম্যান হিসেবে না ভেবে, গ্রাহকের 

আর্থিক পরামর্শক বা বিশ্বস্ত অভিভাবক হিসেবে গড়ে তুলুন। মানুষের সাথে আত্মার সম্পর্ক তৈরি করুন। যখন আপনার মধ্যে সততা, মানুষের মন বোঝার ক্ষমতা এবং ধৈর্য থাকবে, তখন সাফল্য আপনার পেছনে ছুটবে।

বাংলাদেশের বীমা শিল্প অপার সম্ভাবনাময়। সঠিক মানসিকতা ও পেশাদারিত্ব নিয়ে এগিয়ে আসলে এই শিল্পে আপনিও হতে পারেন আগামী দিনের একজন সফল কর্ণধার।

লেখক: মুখ্য নির্বাহী কর্মকর্তা (সিইও), জেনিথ ইসলামী লাইফ ইন্স্যুরেন্স পিএলসি।